近日，“2020年疫情下的中国酒业营销实战”系列云课堂开播，数字君带来《区域市场运作路径与新终端开发实战技巧》，区域负责人的思维模型、区域市场运作的三大路径，三大渠道在疫情恢复期如何做？

    01 区域负责人思维模式的转变法则

    区域负责人想要实现让区域市场“畅通无阻”，必须先在思维上“动刀”，然后才是跟进动作。思想上如何“动刀”？简单来说，区域负责人应该构建“四维”体系。第一目标思维，从目标制定到目标实现的全盘过程。第二是客户思维，从我以为、我认为的出发点改变为客户怎么想。第三是竞争思维，比竞争对手好，多做的一点点。第四是分级思维，一百个客户，不能一百个基础政策，80%的力量用到一级客户。

    优秀区域负责人综合思维能力的五步骤接受工作，只问标准；请示工作，必带方案；汇报工作，突出结果；分享工作，细说流程；复盘工作，漫谈感受！

    02 三个动作清晰了解区域运作路径

    解决了工作思维问题后，区域负责人要清晰了解区域运作路径的三个动作。首先到货前了解市场，统一思想。如果你是经销商老板，到货前要有投入、合作、收入和人员管理的观念。如果你是经销商员工，要注重情感属性、精神引导、物质激励和管理权力展示。如果你是我司职员，要保有服务观念、把握好激励机制和力争更高的上升空间，当好运动员教练员。为团队提供突击的训练，如传递政策、传递信心、团队洗脑、经销商强心计等等。

    其次到货中，需要制定政策，这期间脑子里要有六张表：产品定位表、价格定位表、渠道建设表、促销推广表、人员分工表、综合排期表。以时间轴为衡量坐标，建立各种动作排期。

    到货后第一阶段渠道运作的两件核心事：一是梳理分级，聚焦资源，掌控核心终端。二是寻找方法，激活核心终端。思考哪些地方慢慢的渗透，哪些地方干脆撤掉，哪些地方狠狠的打击。

    今天的营销，强势地位往往要落在点上。谁也无法全面胜利和掌握。

    03 轻松搞定强势新终端客户

    俗话说，用销售的眼光看销售处处都是困难，用市场的眼光看销售处处都是生机。如何轻松搞定强势新终端客户？这里指的是，在餐饮渠道构建成熟后，开始进入流通市场，流通市场铺货的过程中遇到的一些强势烟酒店、强势便利店或者说的钉子户，这些客户的销售能力和影响能力较高。

    长期从事营销工作又善于思考的人，会看出这样一个规律：没经验的营销人员在与终端客户沟通的时候，总是向客户阐述自己的产品如何如何好，其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚到钱。

    第一种，用你的专业去取信客户

    一名营销人员，在你谈客户的时候，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已专业的一面和产品推销出去。发挥你自已的优势，克服客户的顾虑，然后靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

    第二种，用你的利益去打动客户

    无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，营销人员都不能只介绍它们是什么，而是要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而和你合作，而是好产品能给他带来更多的好处而和你合作。因此，我们的营销员在与客户洽谈的过程中就要极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

    第三种方，用你的热情去感染客户

    热情最能够感化他人的心灵，会使人感到亲切和自然，能够缩短你和客户之间的距离。用热情的态度去融化客户，去感染客户，去打动客户。和客户说话时要充满热情，对你的产品要充满热情，让你的脸学会放松，让你的声音显得热情，让眼神帮你传递热情。

    第四种，用你的感情去感动客户

    用真诚，行动去感动客户，善于捕捉客户信息，制造话题，拉近情感！人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此。有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，要学会用情感去感动客户。你能感动客户，就是成功了一大半。

    第五种方，用你的行动说服客户

    帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

    第六种，用你的真心去成就客户

    我觉得最重要的，还是一个营销员要真心。要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”。

    04 疫情开工后销售人员的工作方向

    根据目前疫情的发展形势，乐观估计2月底或3月初，大部分企业将全面复工。工作、生活进入正常轨道后，做为酒业的营销人员，我们必将面对一个区别于往年新的竞争环境和消费业态。如何调整我们的营销方法?变被动为主动、在危中寻找机，将是今年是否完成或超额完成本年预算的重中之重。

    流通渠道由烟酒店和便利店组成，其中最重要的是烟酒店，烟酒店因为销售量大，年前的囤货也最多。由于提前关门造成销售时间短没有有效消化库存，库存大、资金紧张，可能会造成疫情结束后的甩货潮、退货潮，就需要企业进行协助库存分流。

    第一步，详细库存盘点和客情维护。定军心，安终端，增客情。

    第二步，调整前期签订的销售政策，重新布局。

    第三步，制定有针对性的动销方案。实时关注竞品动作和分析消费者消费动机，做到抢先一步进行市场抢占。如开工用酒、宴席用酒、大众用酒。

    第四步，有温度的一场客户联谊。

    第五步，力度跟进去抢占竞品空间。

    餐饮渠道是疫情的重灾区，本身就有经营不良的餐饮店会集中转让，承压较强的优质特色店、连锁店、星级店等短期内也会受到严重的资金压力，酒企也要做相应的调整。

    第一项，做好货款、货物的回收工作。复工后要快速进行门店回访，已营业门店和店主、服务员等进行深入沟通，了解此店的经营状况和未来是否继续营业的确切信息；对于未开门门店，通多电话、微信，第一时间了解开业具体日期，并做实时追踪，及时做好沟通，进行收款、收货，减少企业损失。

    第二项，提高优质餐饮店的授信额度；

    第三项，深度挖掘餐饮店的宴席消费；

    第四项，自营餐饮店促销活动捆绑。

    大部分酒企经营的团购渠道，主要分为企业自营的团购部和烟酒店背后的团购资源两部分，疫情阶段年前各单位，个体老板或者个人订购的产品也会有一定的库存问题，相比烟酒店要少，大部分都能够承载，影响相对不大。

    疫情后会迎来酒水消费的小高峰，喜宴和开工宴是重要部分，其购买渠道有一部分是通过团购渠道。（巴西华人网）