山乡酿造网    风味香 

SHANXIANGZAO.COM


只做高质量的产品推荐

基业百年,我们坚持做高质量的产品与服务

文章
  • 文章
搜索
首页 >> 饮品市场 >>市场开发 >> 疫情过后,白酒运作市场有哪些路径和方法
详细内容

疫情过后,白酒运作市场有哪些路径和方法

时间:2020-02-25     【转载】   来自:巴西华人网   阅读

中国白酒市场价格1.jpg


    近日,“2020年疫情下的中国酒业营销实战”系列云课堂开播,数字君带来《区域市场运作路径与新终端开发实战技巧》,区域负责人的思维模型、区域市场运作的三大路径,三大渠道在疫情恢复期如何做?


    01 区域负责人思维模式的转变法则


    区域负责人想要实现让区域市场“畅通无阻”,必须先在思维上“动刀”,然后才是跟进动作。思想上如何“动刀”?简单来说,区域负责人应该构建“四维”体系。第一目标思维,从目标制定到目标实现的全盘过程。第二是客户思维,从我以为、我认为的出发点改变为客户怎么想。第三是竞争思维,比竞争对手好,多做的一点点。第四是分级思维,一百个客户,不能一百个基础政策,80%的力量用到一级客户。


    优秀区域负责人综合思维能力的五步骤接受工作,只问标准;请示工作,必带方案;汇报工作,突出结果;分享工作,细说流程;复盘工作,漫谈感受!


    02 三个动作清晰了解区域运作路径


    解决了工作思维问题后,区域负责人要清晰了解区域运作路径的三个动作。首先到货前了解市场,统一思想。如果你是经销商老板,到货前要有投入、合作、收入和人员管理的观念。如果你是经销商员工,要注重情感属性、精神引导、物质激励和管理权力展示。如果你是我司职员,要保有服务观念、把握好激励机制和力争更高的上升空间,当好运动员教练员。为团队提供突击的训练,如传递政策、传递信心、团队洗脑、经销商强心计等等。


    其次到货中,需要制定政策,这期间脑子里要有六张表:产品定位表、价格定位表、渠道建设表、促销推广表、人员分工表、综合排期表。以时间轴为衡量坐标,建立各种动作排期。


    到货后第一阶段渠道运作的两件核心事:一是梳理分级,聚焦资源,掌控核心终端。二是寻找方法,激活核心终端。思考哪些地方慢慢的渗透,哪些地方干脆撤掉,哪些地方狠狠的打击。


    今天的营销,强势地位往往要落在点上。谁也无法全面胜利和掌握。


    03 轻松搞定强势新终端客户


    俗话说,用销售的眼光看销售处处都是困难,用市场的眼光看销售处处都是生机。如何轻松搞定强势新终端客户?这里指的是,在餐饮渠道构建成熟后,开始进入流通市场,流通市场铺货的过程中遇到的一些强势烟酒店、强势便利店或者说的钉子户,这些客户的销售能力和影响能力较高。


    长期从事营销工作又善于思考的人,会看出这样一个规律:没经验的营销人员在与终端客户沟通的时候,总是向客户阐述自己的产品如何如何好,其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好,而是你的产品如何能让他赚到钱。


    第一种,用你的专业去取信客户


    一名营销人员,在你谈客户的时候,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已专业的一面和产品推销出去。发挥你自已的优势,克服客户的顾虑,然后靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。


    第二种,用你的利益去打动客户


    无论是介绍产品,还是介绍促销方案或服务,营销人员都不能只介绍它们是什么,而是要介绍它们(产品、促销和服务)能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而和你合作,而是好产品能给他带来更多的好处而和你合作。因此,我们的营销员在与客户洽谈的过程中就要极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。


    第三种方,用你的热情去感染客户


    热情最能够感化他人的心灵,会使人感到亲切和自然,能够缩短你和客户之间的距离。用热情的态度去融化客户,去感染客户,去打动客户。和客户说话时要充满热情,对你的产品要充满热情,让你的脸学会放松,让你的声音显得热情,让眼神帮你传递热情。


    第四种,用你的感情去感动客户


    用真诚,行动去感动客户,善于捕捉客户信息,制造话题,拉近情感!人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此。有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,要学会用情感去感动客户。你能感动客户,就是成功了一大半。


    第五种方,用你的行动说服客户


    帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。


    第六种,用你的真心去成就客户


    我觉得最重要的,还是一个营销员要真心。要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”。


    04 疫情开工后销售人员的工作方向


    根据目前疫情的发展形势,乐观估计2月底或3月初,大部分企业将全面复工。工作、生活进入正常轨道后,做为酒业的营销人员,我们必将面对一个区别于往年新的竞争环境和消费业态。如何调整我们的营销方法?变被动为主动、在危中寻找机,将是今年是否完成或超额完成本年预算的重中之重。


    流通渠道由烟酒店和便利店组成,其中最重要的是烟酒店,烟酒店因为销售量大,年前的囤货也最多。由于提前关门造成销售时间短没有有效消化库存,库存大、资金紧张,可能会造成疫情结束后的甩货潮、退货潮,就需要企业进行协助库存分流。


    第一步,详细库存盘点和客情维护。定军心,安终端,增客情。


    第二步,调整前期签订的销售政策,重新布局。


    第三步,制定有针对性的动销方案。实时关注竞品动作和分析消费者消费动机,做到抢先一步进行市场抢占。如开工用酒、宴席用酒、大众用酒。


    第四步,有温度的一场客户联谊。


    第五步,力度跟进去抢占竞品空间。


    餐饮渠道是疫情的重灾区,本身就有经营不良的餐饮店会集中转让,承压较强的优质特色店、连锁店、星级店等短期内也会受到严重的资金压力,酒企也要做相应的调整。


    第一项,做好货款、货物的回收工作。复工后要快速进行门店回访,已营业门店和店主、服务员等进行深入沟通,了解此店的经营状况和未来是否继续营业的确切信息;对于未开门门店,通多电话、微信,第一时间了解开业具体日期,并做实时追踪,及时做好沟通,进行收款、收货,减少企业损失。


    第二项,提高优质餐饮店的授信额度;


    第三项,深度挖掘餐饮店的宴席消费;


    第四项,自营餐饮店促销活动捆绑。


    大部分酒企经营的团购渠道,主要分为企业自营的团购部和烟酒店背后的团购资源两部分,疫情阶段年前各单位,个体老板或者个人订购的产品也会有一定的库存问题,相比烟酒店要少,大部分都能够承载,影响相对不大。


    疫情后会迎来酒水消费的小高峰,喜宴和开工宴是重要部分,其购买渠道有一部分是通过团购渠道。(巴西华人网)


最新评论
请先登录才能进行回复登录

WINE  SHOPPING

网上商店:网上预订,物流配送

腾讯

阿里

淘宝

京东

技术支持: 建站ABC | 管理登录
Insert title here